Funil de vendas” e “pipeline de vendas”, como também é conhecido, já se tornou um assunto corriqueiro na área comercial das empresas. Mas, mesmo que como empreendedor você já tenha se deparado com a terminologia e até com a aplicação do funil de vendas, aqui na Bernoli nós ainda não vemos o tema tão internalizado pela maioria das franqueadoras. Mesmo tratando-se da venda de novas unidades franqueadas de uma rede, ter um funil de vendas bem estruturado faz toda a diferença na gestão comercial da expansão.
Também conhecido como “pipeline de vendas”, o funil pode ser definido como a demonstração da jornada de compra de um cliente, desde o momento onde demonstra o interesse até o momento da decisão. Em etapas, ilustra-se cada estágio do processo de venda, de forma que se tenha uma visão sistêmica da situação de vendas do negócio.
Cada etapa do funil de vendas tem características próprias do processo de venda. Nas nomenclaturas mais comuns, temos visitantes, leads, oportunidades e clientes, ilustradas na figura abaixo:
São as pessoas que acessam seu site, visitam sua loja, encontram seu nome na rede e chegam até o seu contato. Podemos dizer que “visitantes” eles surgem em determinado momento por instinto de sua curiosidade ou necessidade e começam a te conhecer. O que você faz, fornece e o que pode ajudá-lo.
São os visitantes que demonstraram interesse em conhecer mais do seu negócio. Inicialmente se classificam como “leads frios” e, à medida que o interesse e a interação aumentam, vai se “esquentando” no funil de vendas. Sabe aquela coisa de ter a “pulga atrás da orelha”? Pois bem, talvez seja essa pulguinha que transforme o visitante em um lead frio. Mas é a proposta de valor e a boa apresentação desta quem vai converter o lead frio em um lead quente. É hora de caprichar ainda mais no atendimento.
O lead quente, o que demonstra interesse genuíno em seu produto ou serviço, converte-se numa oportunidade de negócio. Esta é a hora de mostrar ao potencial cliente quais são seus diferenciais, o que você possui de benefícios e o seu concorrente não. Permita-se à aproximação e a demonstração de cuidado com o cliente, pois é neste estágio que se definirá a maior parte da venda. E o momento pode não se repetir.
Você o conquistou, negócio fechado! Conseguiu demonstrar seus pontos fortes e se tornou fundamental e único para esta oportunidade. Por isso ela se converteu em cliente.
Ao conquistar novos clientes sempre corremos o risco de, com o êxtase do momento, negligenciar processos importantes para retenção dele. Mas houve um trabalho árduo para conquistá-lo, por isso não se pode deixá-lo escapar, correto? Então é importante saber as motivações que o cliente teve para fechar negócio e quais as suas expectativas. Ter tudo bem documentado durante o funil de vendas é crucial.
Aqui no blog da Bernoli nós já demos algumas dicas sobre fidelização de clientes. Afinal, também sabemos que eles são a base de qualquer negócio e precisam ser tratados com carinho e respeito. Agora, trazemos mais algumas dicas que vão te ajudar a cuidar melhor do funil de vendas, que é a trajetória das pessoas até que se tornem clientes da sua empresa.
A estrutura do funil de vendas da sua companhia não vai gerar bons resultados para sempre. O perfil de pessoas vai mudando com o tempo e por isso o funil precisa de ajustes. Lembre-se de aperfeiçoá-lo quando notar que os resultados do funil estão menores.
Atrair os clientes é a etapa mais desejada. Porém é necessário manter um cuidado com ele e mostrar que ele é importante. Use ferramentas para medir a satisfação e, com base nos resultados, implemente formas de causar a sensação de proximidade do cliente com a marca.
Hoje estamos amparados por vários meios de comunicação. Utilize-os! Realize visitas, mande e-mails personalizados, envie mensagens com uma determinada frequência. Toda a tecnologia disponível proporciona diversas possibilidades e, por isso, não faz sentido não
Não é o intuito deste post direcionar sua atenção alguma ferramenta em específico. A maioria dos sistemas de CRM do mercado permite a gestão do funil de vendas em andamento. Os que mais vemos ser usados são o Pipedrive, o Hubspot e o Agendor.
Entender e gerir bem o funil de vendas é um dos maiores diferenciais das empresas na era digital. A palavra “diferencial” nunca fez tanto sentido como hoje. Os relacionamentos são mais líquidos, mais curtos e intensos, mais numerosos. Por isso, aproveite para revisar o funil de vendas da sua empresa ou dos interessados em adquirir uma franquia do seu negócio. Ao final, o cliente ainda é e sempre será o centro de tudo.
Aqui no grupo gostamos de compartilhar conhecimento. Por isso, deixamos uma citação de um dos mestres do Marketing, Philip Kotler.
“Já não basta simplesmente satisfazer clientes. É preciso encantá-los”
Esperamos que este artigo tenha lhe ajudado. Abraços do Grupo Bernoli.
